Negociación Comercial - Cursos Online

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DESCRIPCIÓN

Objetivo:

Dejar de ceder ante las presiones de precio y aprender a defender el valor de tus propuestas comerciales mediante acuerdos rentables y sostenibles. El objetivo de este curso de 2 meses es que domines los principios de la negociación táctica y estratégica. Aprenderás a descifrar la psicología de tu contraparte, preparar una estrategia rigurosa basada en datos, gestionar concesiones de forma equilibrada y destrabar negociaciones complejas, transformando los conflictos de intereses en acuerdos de mutuo beneficio que fortalezcan las relaciones comerciales a largo plazo.

Contenidos principales:

Fundamentos de la Negociación Comercial y Modelos de Referencia: Introducción a la anatomía de una negociación. Diferencias entre la negociación distributiva (ganar-perder) y la integrativa (ganar-ganar). Dominios clave del Modelo de Negociación de Harvard: personas, intereses, opciones y criterios objetivos.
Preparación Estratégica: El MAAN y la Zona de Acuerdo: Cómo estructurar una negociación antes de sentarse a la mesa. Definición de tu MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado), el establecimiento del precio de reserva (tu límite mínimo) y la identificación de la ZOPA (Zona de Posible Acuerdo).
Psicología de la Negociación y Lenguaje No Verbal: Detección de sesgos cognitivos en la contraparte. El uso de la escucha activa y la empatía táctica para extraer información crítica. Interpretación de señales no verbales y gestión de las emociones bajo presión o ante negociadores agresivos.
Anatomía de las Concesiones e Intercambio de Valor: Las reglas de oro para ceder terreno sin perder rentabilidad. Cómo estructurar intercambios condicionales («Si tú haces X, yo puedo hacer Y»). El peligro de las concesiones unilaterales y cómo anclar la negociación con la primera oferta de manera estratégica.
Tácticas de Mesa y Respuestas ante Estrategias de Presión: Identificación y neutralización de tácticas comunes de presión (como el policía bueno/malo, el anclaje extremo, la falsa urgencia o la exigencia de última hora). Cómo mantener el control de la conversación y reconducir el enfoque hacia criterios objetivos.
Negociación de Precios y Defensa del Margen: Estrategias específicas para cuando el único argumento de la contraparte es el factor económico. Cómo desglosar el valor del producto o servicio para justificar el precio, desviar la conversación del costo hacia el retorno, y defender los márgenes de ganancia.
Cierre de Acuerdos y Resolución de Bloqueos: Técnicas para destrabar negociaciones estancadas o en situación de vía muerta (impasse). Cómo formalizar los cierres de forma clara y asegurar que lo acordado se traduzca en contratos o compromisos ejecutables y de fácil seguimiento.
Métricas del Negociador y Auditoría de Resultados: Autoevaluación del desempeño tras un proceso de negociación. Análisis del valor capturado vs. el valor cedido, balance de la relación a largo plazo con el cliente y medición de KPIs de eficiencia en acuerdos comerciales.

Enfoque práctico:

Las 3 horas semanales se desarrollan bajo una metodología de laboratorio de negociación y talleres de roleplaying intensivos en tiempo real. Los alumnos participarán en simulaciones cruzadas con casos prácticos de diversa complejidad (desde negociaciones individuales de precio hasta simulaciones de comités multipartes). Cada sesión incluye un análisis de resultados (debriefing) donde se contrastan los acuerdos alcanzados por los diferentes equipos para auditar las estrategias utilizadas.

Salida laboral:

Este programa cuenta con una fuerte orientación a la inserción laboral, impulsada por la consultora de RRHH +Talento, facilitando oportunidades concretas en:

Empresas clientes de la consultora
Proyectos internos
Posiciones junior en Negociación Comercial

Becas y oportunidades:

Los alumnos con mejor desempeño podrán acceder a:

Programas de becas
Posibilidades de incorporación a +Talento
Oportunidades laborales en empresas asociadas

La asignación estará sujeta al promedio de calificaciones y desempeño durante el curso

Dirigido a:

Personas que buscan insertarse en el mundo del marketing digital
Emprendedores y profesionales que quieran potenciar su perfil
Perfiles junior o sin experiencia previa

Curso: Negociación Comercial

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